志高欲引空调业进"群销"时代

　　近年来，中国家电业以价格战为武器，展开了一轮轮低端市场争夺战，竞争之激烈，可谓*，外国*家电企业则作壁上观，偷偷地笑看这一幕幕血雨腥风。即使如此，还不敢说后无来者，如微波炉产业，即使格兰仕占据了世界市场*主导地位，但仍然有厂家向它发起挑战，并在应对强大市场压力条件下挑战成功，逐步获取了更大的市场份额。在某些企业决策者眼里看来，他们甚至可以不惜以血肉之躯且不计成本地获取市场占有率，以图谋垄断市场将来*的那块利润蛋糕，但事实如何呢？ 

或许我们从志高所处空调产业的营销变革，可以找到规范化营销的轨道，从而避免资源掠夺式的恶性竞争，促进中国产业再次升级。志高营销团队在激烈的市场竞争中，营销由原先的“紧贴市场走”策略，发展到结合“渠道为王，决胜终端”战术的“渠道双轨制”策略，再发展到今天在坚持和深化“渠道双轨制”基础上，提出了独特的“群销”理论，倡导“拉着市场走”的市场发展策略。 

　　继电视机产业和微波炉产业竞争之后，中国空调产业也踏上了以“价格竞争”为利器的竞争不归路。从空调开始进入普通百姓家开始至今天，算来不到二十年时间，空调产品价格也从原来的*高点一路直落到今天业内称之为“白菜”价格，城市里销*调产品的营销人员也相互戏称为“都市家民”，因为他们也要靠天吃饭。谁知道今年衣着风光的销售经理，明年是否还可以安稳坐在这个职位上再续辉煌，稍不“小心”业绩下滑，就要打包马上走人，市场残酷由此可见一斑。 

　　在此价格滑向谷底的过程中，空调业的营销精英们也是各展身手，广显神通。浙江某品牌空调厂家以赤裸裸的“价格”为武器狠砸市场，赢得不少消费者的眼球，市场知名度节节攀高，销量迅速位居业内前十强；江苏某品牌空调厂家以超低价夺取市场，结果壮志未酬身先死，众多经销商和供应商被其活活拖死，肥的拖瘦，瘦的拖死；广东某几个品牌空调厂家也是争先恐后以低价为武器，同样免不了分崩离析的命运。类似这样的案例还有很多，单纯以“价格”为武器的那些厂家，能够美滋滋地活下去的空间已经非常小。以价格竞争为主要手段的派系走向没落是不争的现实。 

　　那些所谓空调业的营销精英们东家转西家，幸好市场还需要空调这个产品，所以还有了他们在空调产业里再次拼搏的机会。经过多年价格洗礼，中国空调由当初的分散走向了集中，不少经营不善的二三线品牌走向没落。再加上竞争的激烈和上游原材料紧张的助力，04年度就有大量的品牌或者无奈退出市场，或者被别的品牌收购，走上不归路。 

　　针对空调产业整体发展趋势和特点，志高空调董事长李兴浩先生一语中的，提出了令业界为之清醒的论点：“05年度将是空调业的决赛年，寡头垄断时代必将随着整个空调产业的成熟而到来”。04年度不少品牌的退出，便是对其作出判断的*注解，竞争已经全面集中到一二线主流品牌。李兴浩先生进一步分析，在此阶段，竞争的焦点已经不再放在单纯的价格上，而是转移到了“品牌、技术、质量和服务”等全方位的竞争，拼的是实实在在的企业综合实力。以格力、志高等为代表的主流空调厂家，专注打造企业价值竞争力，在*轮小组赛中分别击败各自对手轻松进入空调业决赛圈，其它二三线品牌约二十个左右的厂家也艰难晋级决赛。